销售必杀计,房地产销售培训系列课程,目录,有梦想,一起拼,销售的基本知识,销售的异议,销售的观念,客户接触,售楼技巧,Add your title description,感悟,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求然后满足他，发现,客户最重要的需求然后满足他，发现客户,最重要的需求然后满足他,发现客户最重要的需求然后满足他,销售六个步骤,反馈意见,完成交易,引发动机,建立和谐,引起兴趣,提供解答,推销“霸（八）气”,入行是你一种福气,被刁难时紧记忍气,受挫千万不要怨气,在起跌中磨练脾气,做人做事要有志气,逆境中要提升勇气,待人处事保持和气,坚持必定扬眉吐气,处理异议的技巧,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,表明顾客对你和你的产品有兴趣,了解顾客的需求并调整策略和方法,异议的三大功能,透过异议来了解顾客接受的程度,在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略 , 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动,机不一致。,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配,套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……如果我买 5 间，折扣是。。。。试探折扣底线。,拖延策略，本人 --- 妻子 --- 岳母 --- 最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。,常见的客户拒绝的七大借口,我要考虑一下……,我想比较别家看看……,我的钱在股票（或其他投资）上……,我想买，可是太贵了……,我己买了其他地方的房子了……,常见的客户拒绝的八大借口,暂停,先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛,提公开性问题,请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？,倒清客户问题,克服问题,提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案,检查 -- 反馈,问客户对于解决方案是否满意。,下步目标,如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。,要点，让其感到受重视,锁住对方,选择适当处理异议的时机,将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,观念革新,在居住功能之外，我还能够享受到什么？,卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,案例分析,王小姐在 3 月 8 日买了江南花园的一套单位，按揭付,款 96 折，在 3 月 10 日发展商施行折扣促销政策，按,揭付款 96 折，再额外 97 折。其朋友李小姐在 3 月 10,日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王,小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了,她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张,算帐……,处理异议的态度与技巧,心到,保持轻和冷静,“ 我很多谢您所提供的宝贵意见……”,“ 我很高兴你的坦率……”,“ 我认为您的意见很有启发性……”,“ 如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查,的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需,要一些时间来处理这件事情……”,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,眼到,耳到,Introduction Of Atmospheric Business,Plan Startup Plan PPT Template,,Complete Framework,寻找客户的方法,宣传广告法,展销会,权威介绍法,与客户接触的三个阶段,目的,01 得到顾客的满意,02 激发他的兴趣,03 赢取客户的参与,要求,01 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人,02 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近,03 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中,04 慢慢退后，让顾客随便参观,有明朗的语调交谈,注意观察顾客的动作和表情，是否,对楼盘感兴趣,询问顾客的需要，引导顾客回答，,在必要时，提出须特别回答的问题,精神集中，专心倾听顾客意见,对顾客的谈话做出积极的回答,提问,你对本楼盘的感觉如何？,你是度假还是养老？,你喜欢哪种户型？,你要求多大面积？,注意事项,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听顾客,谈话,不要打断顾客的谈话,不必给顾客有强迫感而让对方知道,你的想法,成交的关键时刻, 顾客不再提问，进行思考时, 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不,决的人下了决心, 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题, 话题集中在某单位时, 顾客不断点头对销售员的话表示同意时, 顾客开始关心售后服务时, 顾客与朋友商讨时,促成交易的关键话术,以退为进法,排解疑难法,当顾客说要再考虑考虑时……,当顾客迟迟未能作出购买决定时……,陈先生，您说要再作商量，我非常,陈先生，您至今还未能用出购买的,理解和欣赏您这种处事认真的态,决定，我相信这一定不是房子不适,度，毕竟买楼对于每一个家庭都是,一项重要的投资，它不象吃顿饭或,买件衣服……,因此，为了能向您的家人提供更多,合您 ，而是我在介绍的过程中还未,能将房子和小区的种种设施 和您 将,来会获得的利益表达清楚。因此，,陈先生请不要介意，是因为我工作,相关的资料，以帮助您们商理研,没做好而延误了您 作出购买的决,究，请问，您 要考虑的主要是价格,定，陈先生我有个请求，我希望你,问题还是付款方式问题？或者还有,能 指出我在那方面还介绍得不够清,其它的什么问题…,楚的…,与客户接触的最佳接近时间,当顾客突然停下脚步时,当顾客注视模型一段时间，,把头抬起来时,当顾客长时间凝视模型或展板时,当顾客寻示销售员帮助时,当顾客与销售员目光相碰时,当顾客目光在搜寻时,推他一把,探询法,当顾客犹疑不决时……,当你设法去促成交易或者想消除顾,陈先生，既然您喜欢这个单元，您,客的某些抗拒点时，你首先可以以,就一定要抓住时机，您试想想买卖,探 问的方式，来了解顾客内心的想,是公开的 , 好的单元大家都想买，因,法……“陈先生，假如您 真的决定,此，你迟疑，别人就会夺你所爱。,购买我们的房子，你认为主要会是,世界有位名人曾经说过：拖延一项,那些因素支持您作出这 个决定,决定往往比做错决定所带来的损失,呢？”或“您认为主要会是那此因,更大。,素在影响您 做出这上决定呢？”,询问法,当你对顾客购买心理摸不透时……,“ 陈先生，我认为这套房子是非常,适合你的，但是我想你可能不会花,时间来考虑了，除非您 真的象我们,许许多多顾客那样，是真正地了解,到这套房子对于你和你的家人是多,么的重要，你认为呢？”,销售代表的成功法则,急功近利不能支持到底,不能顺应市场的变化,不正确的行销心理,没有明确目标和计划,房地产销售必杀计